Jak řešit krizi ve stavebnictví, ať už jste developer nebo stavební firma?

Není tomu tak dávno, co se vesele stavělo a prodávalo. Nyní je ale všechno trochu jinak a vypadá to, že nás pomalu dobíhají dopady krizí z minulých let.

Nechci se zde pouštět do hodnocení trhu s hypotékami či situace s cenami. Myslím, že máte všichni představu o tom, jaké dopady to má na vaši firmu. Do čeho se ale ponoříme blíže, je situace ve stavebnictví a konkrétní komplikace, kterým nyní čelí spousta firem v tomto oboru.

Co se děje na stavebním trhu?

Faktem je, že postavené projekty často nejsou stále prodané a předprodeje těch nových jsou na tom nyní ještě hůře. A když se neprodává, nerealizují se tržby, avšak splatnosti faktur dobíhají a začínají se kupit závazky. V tuto chvíli (podzim 2023) se situace dostala už do stavu, kdy se zadrhává celý řetězec firem ve stavebnictví a je jedno, jestli jste na jeho začátku v pozici developera nebo na konci jako dodavatel práce, služeb či materiálu.

Narážím na různé typy podnikatelů. Někteří mají spočítáno vše do poslední koruny, připraveny záložní plány B,C a D, jiní jedou “na krev”, vždycky to nějak “uplácají” a byznys jim tak nějak funguje. V krizi se ale nyní mohou nacházet oba případy podnikatelů. To, co fungovalo ještě rok, dva zpátky, kdy se trh nacházel úplně v jiné kondici, dnes již nestačí. A pokud bych měl být optimistický, tak ta situace bude trvat minimálně rok a půl. Je tedy jasné, že není na co čekat. Řešit, jakou strategii zvolit, aby toto období firma zvládla, je potřeba hned.

Příklad z praxe

Mám klienta, který teď dostavil projekt rodinných domů a myslel si, že v rámci předprodeje bude mít už tak dvě třetiny udané. Jenže to se nestalo. Celkem během prodeje vyměnil 3 realitní kanceláře, u kterých si samozřejmě myslel, že je celá chyba. Jenže tak to ve skutečností není. Problém je, že trh nyní stagnuje, respektive, nefunguje dle očekávání.

Nyní ho dobíhají závazky, na které nemá peníze, protože si původě myslel, že již bude mít domy prodané a tedy i vydělané desítky milionů (jak to ostatně běžně fungovalo). Situace se mu ještě více komplikuje tím, že bez realizovaného zisku nemůže koupit další pozemek pro následující projekt, což znamená, že se mu celé jeho byznysové soukolí začíná zadrhávat.

A v konečném důsledku nejde jen o něj, ale o celý trh, protože na takového jednoho developera je navázána spousta dalších firem, které pro stavbu zajišťují dodávky, subdodávky, práci a ve chvíli, kdy jim někdo neproplatí faktury, tak se do problému logicky dostávají také. A dominový efekt je na spadnutí.

Co se s tím dá nyní dělat?

Jednoduchá rada samozřejmě neexistuje. Můžete být stavební firma, která odvedla práci a nemá ji zaplacenou, nebo jste developer, který má dodělaný projekt, případně na něm ještě děláte, ale nemáte prodáno a vidíte, že se vám dříve nebo později začne zadrhávat cashflow.

Každý případ je specifický podle toho, o jak velkou firmu jde, jaké má aktuálně závazky, provozní režie, jaký je stav vašich pohledávek (což jsou další peníze, které vám chybí) a tak dále. Můžeme ale zmínit několik základních věcí, nad kterými by se měl dobře zamyslet každý, kdo podniká ve stavebnictví.

• Optimalizujte provozní náklady
  Prvním logickým krokem je samozřejmě podívat se na běžné měsíční režie. Nemá smysl držet ansábl zaměstnanců třeba za 700 000 Kč či více měsíčně, když pro ně nemáte práci. Nikdo nedává padáka rád, ale je to lepší, než dříve nebo později zavřít úplně a stejně své lidi propustit.
• Zaměřte se na to, co má potenciál přinášet peníze
  Další cestou je soustředit se na tu část byznysu, která má v dané situaci největší potenciál přinášet cashflow. Mám klienta developera, který začínal na velkých stavebních zakázkách a teď se k tomu zase vrátil, protože mu to vygeneruje cashflow na pokrytí měsíčních režií rychleji, než developerské projekty.

  Variantou je i pronajmutí pracovních strojů a věcí, které nepotřebujete. Na co držet 20 dodávek a 4 jeřáby, když je teď půl roku nevyužijete? A prodávat je, abyste za rok řešili nákup nových, taky nemusí být (ale v některých případech ano) ideální.

  Je to hodně otevřená “hra” a záleží, jak dokáže každý z nás být kreativní a variabilní. Základem je však podívat se po tom, co může v dnešní situaci fungovat a jste schopni to provozovat.

• Nebojte se reagovat na aktuální ceny a dění na trhu
  Další strategií u developerů – pokud je hlavním problémem cashflow – je reagovat s cenou nemovitostí. Zde mám jeden příklad, který sám o sobě ilustruje, v jaké fázi se celý trh nachází.

  Jiný můj klient, kterému je jakékoliv zlevňování vyloženě proti srsti, snížil cenu bytů v jednom svém projektu a konečně přišel první zájemce. Vím, že snižování své marže nemusí být ideální, ale může to být cesta, jak ten projekt konečně rozprodat. V téhle situaci prostě platí rčení: lepší vrabec v hrsti, než holub na střeše.

• Najděte vhodnou obchodní strategii
  Pokud jste v rámci stavebního řetězce v pozici dodavatele, bylo by logické přitlačit více v obchodě a pokusit se získat více klientů. Každopádně v kontextu celé aktuální situace nemusí být nabírání či realizace nových zakázek úplně tak hladký proces, jak jste zvyklí, ale je to rozhodně lepší, než lidově řečeno “sedět na zadku” a nedělat nic.

  Doporučil bych však zvýšenou dávku opatrnosti. Soustřeďte se na uzavírání obchodu s firmami, kde je minimální riziko, že se realizace někde zadrhne a vy zůstanete s nezaplacenými pohledávkami. Základem je vědět, na které “červený vykřičníky” si dát pozor a jaká je v dané situaci vhodná obchodní strategie.
  
  

• Zkuste netradiční marketingové kanály
  Pokud jste v pozice developera, který potřebuje prodat nově postavené nemovitosti konečnému zákazníkovi, tak nemusíte nutně záviset na službách realitních kanceláří, které často staví jen na klasické nabídce na realitních serverech či fyzických billboardech.

  Zkuste zamířit přímo do kreativní marketingové agentury, kde dokáží vymyslet a zrealizovat kampaň, která osloví potenciální kupce nějakou z netradičních cest, jako jsou třeba influenceři.

• Práce s pohledávkami a závazky
  Spousta podnikatelů si neuvědomuje, že existuje spousta způsobů, jak pracovat s pohledávkami a závazky. Potkal jsem se za svou kariéru s velmi vypjatými situacemi, ale nakonec se vždy ukázalo, že se vše dá vyřešit rozumnou domluvou. Variant je mnoho, a nemusí to být vždy jen posunutí splatnosti, či splátkový kalendář, ale i třeba částečný barter, či různé varianty splacení.

  Jako příklad mohu dát situaci, kdy se mému klientovi, který nikdy nemívá problém se splatností, zkomplikovala situace. Avšak díky tomu, že s danými dodavateli pracoval již roky a za tu dobu jim vydělal spousty peněz, tak jsme byli schopni zprostředkovat rozumnou domluvu (to však neznamená, že by to nešlo i bez takhle dobrého vztahu). Nakonec místo toho, aby 5 milionů splácel dalších několik let, jsme situaci vyřešili dohodou o narovnání, klient dal dokupy 4 200 000 Kč, zaplatil do týdne a ušetřil 800 000 Kč.

• Vyčkávací strategie (pokud si ji můžete dovolit)
  Rád bych se ještě zastavil u firem, které mají velké rezervy a jsou schopny z nich žít a platit měsíční náklady, dokud se trh nezotaví. Základem je samozřejmě ochota dané peníze obětovat (a nikdo vám neřekne, kolik to nakonec bude), což přirozeně spoustě majitelům brání si takové řešení vůbec připustit.

  V některých případech, když se to dobře uchopí, to může být efektivní strategie. Firma toto období překoná bez razantních změn a interních dopadů, spálí sice nějaký cash, ale udrží si své postavení na trhu a jakmile se situace zlepší, tak bude připravena “urvat” si ještě víc projektů.

  Zde si nalijme čistého vína, ale spousta konkurenčních firem to prostě nezvládne a o to více příležitostí bude čekat na ty, kteří jsou připraveni. Klíčové je ale dobře si spočítat, jestli jste to nyní opravdu schopni finančně ustát, nebo ne.

Vyhlídky na blízkou budoucnost

Asi je jasné všem, kteří čtou tento článek, že trhy vždy prochází fázemi a v konečném důsledku se to celé zase zvedne. Otázkou je kdy a jakou rychlostí. Rok 2023 je u konce a 2024 s velkou pravděpodobností bude ve stavebnictví vypadat velmi podobně. Nad rokem 2025 se vznáší velký otazník.

Řekněme si to ale narovinu, i “pouhých” 12 měsíců je extrémně dlouhá doba na to, aby majitel či ředitel firmy jen seděl, platil měsíční režie a doufal, že se jako zázrakem něco změní. Je potřeba začít jednat. Zanalyzovat situaci, poradit se, dát dohromady potenciální řešení a pustit se do nich. Univerzální recept neexistuje, vždy je potřeba k vaší situaci přistupovat individuálně a na míru najít řešení. A dnes více či jindy platí: čím dříve, tím lépe.